Em dezembro de 2015, escrevi meu primeiro texto no Pulse, do LinkedIn, tratando de preços para serviços de engenharia consultiva. Vou republicar aqui 😉

Como calcular preços para serviços?

Praticamente em todos os grupos de discussão que acompanho e grupos de engenharia no WhatsApp, invariavelmente, surge alguém perguntando quanto se deve cobrar por determinado serviço.

Sempre disse que um momento iria escrever um guia, e me parece que essa  é boa a hora para escrever sobre o assunto.

Limitações do presente artigo

Os conceitos e metodologia aqui descritos servem para serviços de engenharia inferiores a R$ 100.000,00. Os princípios podem ser aplicados para outros valores, mas alguns itens, neste caso, foram desprezados. Em serviços de maior porte talvez não devam ser …

Determinando o Custo

A primeira etapa do levantamento de custo de um serviço de engenharia consultiva é estimar o número de horas que cada tipo de profissional efetivamente necessário ao serviço irá consumir.

Tomemos, por exemplo, um serviço de inspeção técnica de baixa complexidade.

HH de engenheiro para levantamento de campo – 8h

HH de técnico para levantamento de campo – 8h

HH de engenheiro para escrever o relatório – 16h

Pronto, temos então que para esse serviço, precisaremos de:

Mas, quanto custa (ou melhor, quanto vale) a hora de um engenheiro e de um técnico?

Se você tem uma empresa, o valor da hora deles é obtido em função de quanto você paga a eles em sua empresa. Se você não os tem em sua empresa, o valor que você deve considerar é o quanto esses profissionais recebem no mercado, afinal, é de lá que você os contrataria.

Mas, vamos supor, que você é um engenheiro e está agora trabalhando por conta própria.

O valor da sua hora não pode ser o quanto você precisa para viver, afinal, se você anteriormente estava bem empregado e recebia mais do que a média, você acabará cobrando um valor de hora muito alto e não será contratado.

Tenha em mente também, que mesmo que você seja um profissional sênior, altamente especializado, se o trabalho requerido pode ser feito por um profissional júnior, por exemplo, o seu custo deve ser o de um profissional júnior, e não o de um sênior.

Dessa forma, você deve determinar um salário que seja compatível no mercado com um profissional com a experiência necessária para o serviço especifico.

Se você não tem esses números, uma base razoável é se usar uma das tabelas do IBEC

Vamos definir então, que para o exemplo em que estamos trabalhando, precisamos de um técnico nível B e um engenheiro pleno. Num exemplo, teremos salários de R$ 2.300,00 e R$ 12.500,00 mensais, respectivamente. No entanto, ainda continuamos sem determinar o valor de custo da hora.

Apenas esses custos bastam?

Sabemos que além do salário pago a um funcionário, temos que pagar impostos (FGTS, INSS, dentre outros), benefícios (férias, 13º, alimentação, transporte, dentre outros), as multas em caso de demissão (aviso prévio indenizado, multa do FGTS), os dias não trabalhados em caso de feriados, doenças, folgas, e pagamos 220h de trabalho quando, na melhor hipótese se trabalha 176h mensais.

Mesmo que você seja um EU S/A, você deve considerar esses valores por que as opções sempre são trabalhar para si ou para os outros e essa remuneração deveria ser igual em ambos os casos.

Observação importante: o custo do trabalho é pelo seu labor, cujo valor deveria, filosoficamente falando, ser igual para você ou outro empregador qualquer. Os riscos inerentes a atividade empresarial ou autônoma, entrarão em outro item, mais a frente.

Para refletir esses custos indiretos, consideraremos o custo de uma empresa, sem desoneração e que não seja tributada pelo Simples. A tabela abaixo foi adaptada da tabela do Sinduscon-PR, pois considerei que os custos referentes a alimentação e deslocamento serão incorporados diretamente aos custos.

Dessa forma, podemos considerar que para cada R$ 1,00 pago a um profissional, pagamos mais R$ 1,36 indiretamente.

Com isso, para um mês de 220h de trabalho, a hora de nossos profissionais pode ser determinada pela equação:

R$/h = (Salário mensal/220h)*(1+1,3625), ficando nossa tabela assim

Temos que para o nosso orçamento de exemplo, teremos até agora os seguintes custos:

Faltaram ainda determinar os custos referentes a deslocamento e alimentação.

Usando as seguintes considerações:

• Custo de alimentação diário por pessoa: R$ 23,00
• Deslocamento do técnico: 2 passagens de ida e 2 de volta
• Dias de trabalho do técnico: 1
• Deslocamento do engenheiro: de 20km para ir e 20km para voltar
• Custo do km rodado: R$ 1,50/km rodado
• Número de idas viagens do engenheiro: 3
• Número de dias trabalhados do engenheiro: 4

Teremos que os custos de deslocamento e alimentação serão:

Custos = 1 x 23 + 4 x 23 + 1 x 10,80 + 3*40*1,50 = R$ 305,80

Agora, somando os custos de MO com os custos de deslocamento e alimentação, teremos nosso custo total, que chamaremos de CSV (Custo dos Serviços Vendidos).

CSV = R$ 3.419,12 + R$ 305,80 = R$ 3.724,92

Mas, Custo não é preço de venda!!

Para ofertarmos nossos serviços, temos uma série de gastos que não são diretamente relacionados com os serviços ofertados ou que ocorrem independente da nossa receita daquele mês, como conta de luz do escritório, conta de telefone, aluguel, contador, entre outros.

Também temos os riscos inerentes a atividade autônoma ou empresarial, o custo de oportunidade, gastos com marketing, treinamentos, congressos, etc. Chamaremos esses gastos de DI (Despesas Indiretas).

Uma metodologia para determinação do DI será tratada em publicação futura, e para nosso presente exemplo, vamos considerar que 10% seja um valor razoável.

Agora, passamos a ter o custo do serviço e o % referente ao DI, precisamos pagar nosso sócio, o GOVERNO.

As alíquotas de impostos variam em função do tipo de serviço, da forma de constituição da empresa e do enquadramento na receita federal.

Para o presente exemplo, vamos considerar uma empresa de consultoria, CNAE 7112, enquadrado no Lucro Presumido. Para essa empresa, teríamos a seguinte incidência de impostos sobre o faturamento:

 Lucro? E pode isso?

Para tratarmos desse assunto, precisamos, por um momento deixar alguns preconceitos de lado. A remuneração referente ao seu trabalho deve ser refletida nos custos do serviço, mas a empresa (ou você) precisa ser remunerada pelo seu investimento conforme os riscos assumidos.

Por quê investir R$ 100.000,00 em uma empresa e ter remuneração apenas de seu salário, quando você poderia, por exemplo, arranjar um emprego e investir esses mesmos R$ 100.000,00 em uma renda fixa e obter 95% do CDI? Na primeira hipótese, no fim do mês você teria apenas o seu salário e na segunda seu salário e mais uma remuneração do seu investimento.

Mas, por quê investir os R$ 100.000,00 e o lucro da empresa ser apenas igual seu salário mais 95% do CDI? Uma empresa pode dar errado, enquanto o risco de perda em uma remuneração de renda fixa de R$ 100.000,00 (tesouro direto, por exemplo) é zero.

Podemos então concluir, que a remuneração da atividade empresarial (o LUCRO) deve remunerar o capital investido no negócio em pelo menos o % de uma aplicação sem risco mais uma taxa para compensar o risco.

Qual a taxa que deve remunerar o risco? Você define, a quantificação do risco para esse nível de atividade acaba sendo uma avaliação pessoal.

Com isso, qualquer preço deve prever Lucro, não importando se você vai desempenhar o trabalho como empresa ou como autônomo. Para o exemplo em questão, vamos considerar o Lucro esperado com 10%.

 Formação do Preço de Venda inicial

Agora, temos todos os elementos para determinar o preço de venda. Sabemos que temos um custo já determinado e que o preço de venda deve ser tal que consigamos retirar uma parcela para pagar impostos, uma para pagar as despesas indiretas e outra para remunerar o Capital (LUCRO). Podemos obter o preço de venda pela seguinte equação:

 PV=CSV / ((1-%imp-%DI-%L))

 Logo, nosso preço de venda inicial será:

   PV = 3724,92 / ((1-0,1633-0,10-0,10)) = R$ 5.850,72

 Definindo o preço…

Antes de enviarmos o preço ao cliente, precisamos fazer uma última análise. Precisamos consultar o SR. MERCADO. Quem determina o preço não é o vendedor, e sim o mercado. Se você amanhã resolvesse abrir um bar e vender  Coca-Cola e resolvesse vender uma latinha a R$ 20,00, você não venderia nenhuma, pois o mercado só aceita pagar um valor inferior a esse.

Qual é o preço de mercado para esse tipo de serviço?

Ele é maior que o seu?

Se sim, você pode aumentar seu preço para uma futura negociação, obter mais lucros ou então manter o preço calculado e aumentar a chance de você ganhar o serviço.

E se não?

E se o mercado cobra menos que você?

Nesse caso, analise seus custos e vejam se eles realmente estão coerentes. Veja se seu DI e seu lucro requerido estão razoáveis. Se olhando tudo e você não conseguir chegar ao preço de mercado, significa que ou você não é eficiente para aquele tipo de serviço ou esse mercado não te interessa.

Feita a análise, reavalie o preço se necessário, escreva a proposta e envie ao cliente.

Considerações Finais

A metodologia adotada é um método simplificado, mas que no meu entender apresenta o grau necessário de complexidade para uma pequena empresa.

Essa metodologia pode ser aplicada por qualquer profissional liberal, seja engenheiro, arquiteto, fotógrafo, web designer, dentre outros.