No último post, expliquei sobre a diferença de demanda e consumo e as diferenças tarifárias. Nesse post, vou falar sobre quais valores de consumo se usar como base para calcular FV para clientes do grupo A e sobre o fluxo de caixa para esse tipo de cliente.

Na figura abaixo vemos a representação do sistema elétrico da geração até o cliente final.

setor-eletrico
detalhe-1

A instalação de um típica de um cliente do grupo A é:

cliente-grupo-a

Precisamos agora conhecer algumas coisas. Quando solicitamos a concessionária a energização de um cliente do grupo A, duas informações são importantes:

1) Potência instalada: A potência instalada é a soma das potências dos transformadores, em kVA. Esse valor é importante para a concessionária, pois ela precisa estudar se seu sistema tem condição de atender a toda essa carga, e fazer as adequações necessárias. Esse valor também servirá como balizador da máxima demanda que esse consumidor pode contratar.

2) Demanda contratada: A demanda contratada é o valor que o cliente, após estudo por um especialista, contrata junto a concessionária (leia o post Demanda? Fora de Ponta? Horo Sazonal? Traduzindo o “Elitricitrês”). Esse valor está limitado a 0,92 x a potencia instalada.

Dimensionando a FV

Como vimos no post passado ( Demanda? Fora de Ponta? Horo Sazonal? Traduzindo o “Elitricitrês” ) a conta de um cliente do grupo A tem dois consumos, o consumo FP e o consumo na ponta. A principal dúvida que as pessoas tem é qual o consumo que uso para calcular quanto meus sistema de FV precisa gerar. Lembremos que a geração de energia FV se dá no período do dia, ou seja, praticamente apenas no horário fora de ponta (o medidor da concessionária medirá separadamente também a energia injetada), para facilitar o exemplo, vamos considerar que só há excedente de energia no horário fora de ponta. De acordo com o Caderno Temático de MicroGeração e MiniGeração Distribuída, publicado pela ANEEL, temos:

Para as unidades consumidoras que dispõem de tarifa horária, a energia injetada deve ser utilizada, prioritariamente, para abater o consumo mensal no mesmo período (ponta ou fora ponta). Caso haja sobra, esse saldo será utilizado para reduzir o consumo no outro posto tarifário, após a aplicação de um fator de ajuste.

Vamos pegar então uma das contas do post anterior.

conta-hsverde

Vou simplificar os cálculos de geração aqui, presumo que se você está lendo esse post, como calcular qual a potência em FV que você precisa dado o consumo seja de seu domínio. Dessa forma, vou considerar que cada 1kWp gera 121kWh médio/mês.

Então, o cliente acima tem de consumo fora de ponta o valor de 81.195kWh/mês. Dessa forma, para gerarmos essa energia toda, teríamos que instalar 670kWp (81195/121).

Dessa forma, instalando 670kWp, o cliente pagaria apenas o Consumo na Ponta e os valores de Demanda (tem mais coisa, acalme-se).

No entanto, queremos que o cliente também gere energia suficiente para compensar a energia no horário de ponta.

A energia consumida na ponta foi de 8163kWh. No entanto, a energia gerada foi no fora de ponta, então precisamos usar um fator de ajuste.

Como calcular o fator de ajuste?

O fator de ajuste é a tarifa de energia do horario onde foi gerado dividido pela tarifa de energia onde eu quero compensar, no nosso caso, TEFP/TEP.

No nosso exemplo, FA = 0,37567716/0,59195628 = 0,6346272059. Dessa forma, precisamos gerar uma energia no horario FP de forma que multiplicado pelo FA o resultado seja 8.163. Podemos então, escrever a seguinte equação:

EGFP * FA = ECP, onde:

EGFP = Energia gerada fora de ponta

FA = Fator de ajuste (varia de concessionária para concessionária)

ECP = Energia consumida na ponta

Com isso, para o nosso cliente em questão, temos que:

EGFP * 0,6346272059 = 8.163

EGFP = 8.163/0,6346272059 = 12.862,67 kWh/mês.

Como o consumo na fora de ponta é de 81.195kWh/mês, mas o excedente que precisamos gerar para também abater o horário de ponta (12.862,67), precisamo gerar 94.054,67kWh.

Como definimos que cada 1kWp produzirá 121kWh/mês, precisaremos então de aproximadamente 780kWp.

Aprendi a calcular, agora, posso dar o preço ao meu cliente? Ainda não!!!!

No inicio do post eu disse que:

Quando solicitamos a concessionária a energização de um cliente do grupo A, duas informações são importantes:

  1. Potência instalada;
  2. Demanda Contratada;

Em um cliente do grupo A, NÃO PODEMOS INSTALAR MAIS PLACAS DO QUE A DEMANDA CONTRATADA A POTÊNCIA DO GERADOR FV NÃO PODE SER MAIOR do que a DEMANDA CONTRATADA.

Ou seja, nesse cliente do exemplo, como a demanda contratada dele é de 300kW, só podemos instalar 300kW de sistema FV. Com isso, a geração de energia será menor do que a queríamos anteriormente.

P.S. Para a Aneel, a potência do sistema FV é a menor potência entre a potência de módulos FV(kWp) e a potência dos inversores (kWca).

P.S. 2 Agradecimentos ao Luiz Paulo que me aviso do erro anterior.

P.S.3 Para esse exemplo especifico, considerei que a potência dos módulos é igual as do inversor.

Mas, eu posso aumentar a demanda contratada?

Sim, você pode, mas quando fizer isso, a parcela a pagar de demanda, que é fixa, vai aumentar, o que mudará a análise financeira.

E eu posso aumentar a demanda contratada para qualquer valor?

Não, ela não pode ser maior que 0,92 * a potência instalada. Se você aumentar a potência instalada, além da parte de engenharia legal junto a concessionária, você ainda precisará investimentos físicos na entrada de energia, com isso, além dos custos mensais com o  aumento de demanda, o custo de implantação ainda aumentará.

fluxo-fv

Entendendo o fluxograma acima…

  1. Calcula-se a potência de FV necessária para atingir os objetivos, normalmente, zerar o consumo do horário Fora de Ponta e do horário de Ponta.
  2. Compara se a potencia de FV (PS = Potência Solar :)) é menor que a demanda contratada (DC). Se for menor, faz-se a análise financeira, o orçamento e a proposta para o cliente.
  3. Se a potência em FV for maior que a demanda contratada, precisamos ver qual a potência instalada do cliente oficializada junto a concessionária. Se a potência instalada multiplicada por 0,92 for maior do que a potência em FV que precisamos, precisaremos apenas aumentar a demanda contratada.
  4. Faremos 2 análises financeiras, sendo uma aumentando a demanda contratada e outra sem aumentar a demanda contratada mas reduzindo a geração de energia. Após isso, fazemos o orçamento com as duas hipóteses para o cliente;
  5. Se, no entanto, a potência instalada multiplicada por 0,92 for menor do que a potência em FV que precisamos, será necessário um aumento de carga. Deveremos orçar esse serviços de aumento de carga, (com uma empresa especializada caso isso não seja nossa expertise, dependendo da potência e do estado que encontre-se a subestação, os custos podem ser muito altos).
  6. Faremos novamente 3 análises financeiras, a primeira aumentando a demanda contratada e com os custos de aumento de carga e outra sem fazer aumento de carga e aumentando a demanda contratada até o limite mas reduzindo a geração de energia, e a terceira, sem aumento de carga ou de demanda contratada e reduzindo mais ainda a geração de energia. Após isso, fazemos o orçamento com as três hipóteses para o cliente;
Flower
Aguarde calendário 2021

Vamos fazer na prática

Vamos supor que os dados de conta representado a seguir se repita os 12 meses do ano. Os dados do cliente (reais) são os seguintes:

  • Município: Rio de Janeiro
  • Potência instalada: 500kVA
  • Descrição da entrada de energia: Subestação convencional, disjuntor PVO (AEG) com proteção secundário, relé Schlumberger.
  • Tarifa: Horo Sazonal Verde
  • Demanda Contratada: 300kW
  • Custo do kWp instalado: R$ 6.500,00
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Como já vimos, anteriormente, esse cliente precisaria de cerca de 780kWp para zerar a conta de energia. Vamos ao Fluxograma então.

780 é <300? Não, ou seja, precisaremos aumentar a demanda contratada. 780 é < 500*0,92? Não, precisaremos aumentar a potência instalada também. A potência instalada mínima que precisaríamos seria de pelo menos mais 350kVA, como o próximo transformador comercial é de 500kVA, precisaremos aumentar a subestação de 1x500kVA para 2x500kVA.

ANÁLISE 1 – AUMENTO DE CARGA

Primeira coisa que se precisa fazer, caso você não seja especialista em entrada de energia e MT, é encontrar um. Como eu sou, sem problemas até agora.

Pela descrição da subestação e pela atual regulamentação Light, essa subestação precisará passar por um retrofit. Além do novo transformador, será instalado uma cabine blindada, com um novo disjuntor de MT e proteção, adequações no sistema de aterramento, no quadro de distribuição (será necessário colocar os dois transformadores em paralelo, adequações na BT), o que gerará um custo de R$ 300.000,00 fora o sistema de FV.

Para o sistema de FV, a R$ 6.500,00/kWp, será necessário um investimento de mais R$ 5.070.000,00. Dessa forma o investimento total inicial do cliente será de R$ 5.370.000,00.

Após a implantação do sistema, a conta de energia ficará assim:

tabela-11

Com isso, esse investimento gerará uma economia mensal de R$ 50.005,30 ou de R$ 600.063,59.

Análise Financeira 1

Considerando os seguintes parâmetros:

  • Aumento no custo da energia de 8% a.a. nos dois primeiros anos;
  • Aumento no custo da energia de 5% a.a. após os dois primeiros anos;
  • Custo de capital (taxa de desconto) de 10% a.a. (descontados mensalmente)
  • Vida útil do projeto: 20 anos
  • Custo de manutenção 1% a.a
  • Vida útil inversores 15 anos

Teremos as seguintes resultados financeiros:

imagem2

ANÁLISE 2 – AUMENTO DE DEMANDA CONTRATADA

Devemos agora analisar financeiramente sem os custos de reforma da subestação. Para isso, poderemos aumentar a demanda até o limite de 0,92*Potência instalada. Como a potência instalada é de 500kVA, o máximo que podemos instalar será 460kWp (500*0,92).

Com isso, iremos gerar menos energia que pretendíamos, a energia gerada então será: 460kWp * 121kWh/kWp = 55660kWh/mês.

Com isso, não geraremos o suficiente nem para abater toda a energia do horário fora de ponta, ficando a conta de energia da seguinte forma:

imagem2

Como não houve aumento de carga, o investimento será apenas nas instalações de FV, que terão o custo de R$ 6.500,00*460 = R$ 2.990.000,00, para se obter uma economia mensal de R$ 28.275,85 ou  R$ 339.310,00/ano.

Análise Financeira 2

Considerando os seguintes parâmetros:

  • Aumento no custo da energia de 8% a.a. nos dois primeiros anos;
  • Aumento no custo da energia de 5% a.a. após os dois primeiros anos;
  • Custo de capital (taxa de desconto) de 10% a.a. (descontados mensalmente)
  • Vida útil do projeto: 20 anos
  • Custo de manutenção 1% a.a
  • Vida útil inversores 15 anos.
imagem3

ANÁLISE 3 – SEM ALTERAÇÃO DE DEMANDA

Vamos agora analisar financeiramente sem mexer no contrato tarifário junto a concessionária. Com isso, o máximo que poderemos instalar de placas será a demanda contratada, de 300kW. Iremos gerar ainda menos energia, sendo a energia gerada de: 300kWp * 121kWh/kWp = 36300kWh/mês.

A conta de energia será:

imagem4

Os custos de instalações serão novamente apenas os de instalações da FV, de R$ 6.500,00 * 300kWp = R$ 1.950.000,00, para se obter uma economia de R$ 20.396,58 mensais ou R$ 244.758 anuais.

Análise Financeira 3

Considerando os seguintes parâmetros:

  • Aumento no custo da energia de 8% a.a. nos dois primeiros anos;
  • Aumento no custo da energia de 5% a.a. após os dois primeiros anos;
  • Custo de capital (taxa de desconto) de 10% a.a. (descontados mensalmente)
  • Vida útil do projeto: 20 anos
  • Custo de manutenção 1% a.a
  • Vida útil inversores 15 anos.
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Resumo

Como podemos ver na tabela abaixo, a rentabilidade altera em função da carga instalada e demanda contratada do cliente. A opção de limitar a potência de placas na demanda contratada é a que traz maior rentabilidade, apesar de não zerar o consumo do cliente.

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Qual a melhor opção? Não sei, a escolha é do seu cliente, o dinheiro é dele, ele deve avaliar o que é melhor. Mas, você precisa saber dessas opções, pior coisa que pode acontecer é você não saber e seu concorrente, sim. A percepção que fica é que ele é mais confiável e competente que você.

Limitações

A conta de energia é real. Os custos de instalações em todos os casos estão dentro da ordem de grandeza, mas orçar por kWp é meio forçar a barra para esse tipo de instalação. Considerei também que não há limitação de espaço para a instalação e que não terá sombreamento significante. Na ótica do cliente, que é o que interessa, ainda faltam os custos do acesso e possíveis adequações que ele precise fazer que por ventura não estejam no escopo do FV (exemplos, análise e/ou reforço de estrutura, impermeabilização, dentre outros).

O objetivo é demonstrar que as limitações de um cliente no Grupo A precisam ser analisadas sobre a ótica técnica e financeira.

Salvar

Salvar

Em dezembro de 2015, escrevi meu primeiro texto no Pulse, do LinkedIn, tratando de preços para serviços de engenharia consultiva. Vou republicar aqui 😉

Como calcular preços para serviços?

Praticamente em todos os grupos de discussão que acompanho e grupos de engenharia no WhatsApp, invariavelmente, surge alguém perguntando quanto se deve cobrar por determinado serviço.

Sempre disse que um momento iria escrever um guia, e me parece que essa  é boa a hora para escrever sobre o assunto.

Limitações do presente artigo

Os conceitos e metodologia aqui descritos servem para serviços de engenharia inferiores a R$ 100.000,00. Os princípios podem ser aplicados para outros valores, mas alguns itens, neste caso, foram desprezados. Em serviços de maior porte talvez não devam ser …

Determinando o Custo

A primeira etapa do levantamento de custo de um serviço de engenharia consultiva é estimar o número de horas que cada tipo de profissional efetivamente necessário ao serviço irá consumir.

Tomemos, por exemplo, um serviço de inspeção técnica de baixa complexidade.

HH de engenheiro para levantamento de campo – 8h

HH de técnico para levantamento de campo – 8h

HH de engenheiro para escrever o relatório – 16h

Pronto, temos então que para esse serviço, precisaremos de:

Mas, quanto custa (ou melhor, quanto vale) a hora de um engenheiro e de um técnico?

Se você tem uma empresa, o valor da hora deles é obtido em função de quanto você paga a eles em sua empresa. Se você não os tem em sua empresa, o valor que você deve considerar é o quanto esses profissionais recebem no mercado, afinal, é de lá que você os contrataria.

Mas, vamos supor, que você é um engenheiro e está agora trabalhando por conta própria.

O valor da sua hora não pode ser o quanto você precisa para viver, afinal, se você anteriormente estava bem empregado e recebia mais do que a média, você acabará cobrando um valor de hora muito alto e não será contratado.

Tenha em mente também, que mesmo que você seja um profissional sênior, altamente especializado, se o trabalho requerido pode ser feito por um profissional júnior, por exemplo, o seu custo deve ser o de um profissional júnior, e não o de um sênior.

Dessa forma, você deve determinar um salário que seja compatível no mercado com um profissional com a experiência necessária para o serviço especifico.

Se você não tem esses números, uma base razoável é se usar a tabela do IBEC, que segue abaixo:

Vamos definir então, que para o exemplo em que estamos trabalhando, precisamos de um técnico nível B e um engenheiro pleno. Pela tabela acima, teremos salários de R$ 2.300,00 e R$ 12.500,00 mensais, respectivamente. No entanto, ainda continuamos sem determinar o valor de custo da hora.

Apenas esses custos bastam?

Sabemos que além do salário pago a um funcionário, temos que pagar impostos (FGTS, INSS, dentre outros), benefícios (férias, 13º, alimentação, transporte, dentre outros), as multas em caso de demissão (aviso prévio indenizado, multa do FGTS), os dias não trabalhados em caso de feriados, doenças, folgas, e pagamos 220h de trabalho quando, na melhor hipótese se trabalha 176h mensais.

Mesmo que você seja um EU S/A, você deve considerar esses valores por que as opções sempre são trabalhar para si ou para os outros e essa remuneração deveria ser igual em ambos os casos.

Observação importante: o custo do trabalho é pelo seu labor, cujo valor deveria, filosoficamente falando, ser igual para você ou outro empregador qualquer. Os riscos inerentes a atividade empresarial ou autônoma, entrarão em outro item, mais a frente.

Para refletir esses custos indiretos, consideraremos o custo de uma empresa, sem desoneração e que não seja tributada pelo Simples. A tabela abaixo foi adaptada da tabela do Sinduscon-PR, pois considerei que os custos referentes a alimentação e deslocamento serão incorporados diretamente aos custos.

Dessa forma, podemos considerar que para cada R$ 1,00 pago a um profissional, pagamos mais R$ 1,36 indiretamente.

Com isso, para um mês de 220h de trabalho, a hora de nossos profissionais pode ser determinada pela equação:

R$/h = (Salário mensal/220h)*(1+1,3625), ficando nossa tabela assim

Temos que para o nosso orçamento de exemplo, teremos até agora os seguintes custos:

Faltaram ainda determinar os custos referentes a deslocamento e alimentação.

Usando as seguintes considerações:

  • Custo de alimentação diário por pessoa: R$ 23,00
  • Deslocamento do técnico: 2 passagens de ida e 2 de volta
  • Dias de trabalho do técnico: 1
  • Deslocamento do engenheiro: de 20km para ir e 20km para voltar
  • Custo do km rodado: R$ 1,50/km rodado
  • Número de idas viagens do engenheiro: 3
  • Número de dias trabalhados do engenheiro: 4

Teremos que os custos de deslocamento e alimentação serão:

Custos = 1 x 23 + 4 x 23 + 1 x 10,80 + 3*40*1,50 = R$ 305,80

Agora, somando os custos de MO com os custos de deslocamento e alimentação, teremos nosso custo total, que chamaremos de CSV (Custo dos Serviços Vendidos).

CSV = R$ 3.419,12 + R$ 305,80 = R$ 3.724,92

Mas, Custo não é preço de venda!!

Para ofertarmos nossos serviços, temos uma série de gastos que não são diretamente relacionados com os serviços ofertados ou que ocorrem independente da nossa receita daquele mês, como conta de luz do escritório, conta de telefone, aluguel, contador, entre outros.

Também temos os riscos inerentes a atividade autônoma ou empresarial, o custo de oportunidade, gastos com marketing, treinamentos, congressos, etc. Chamaremos esses gastos de DI (Despesas Indiretas).

Uma metodologia para determinação do DI será tratada em publicação futura, e para nosso presente exemplo, vamos considerar que 10% seja um valor razoável.

Agora, passamos a ter o custo do serviço e o % referente ao DI, precisamos pagar nosso sócio, o GOVERNO.

As alíquotas de impostos variam em função do tipo de serviço, da forma de constituição da empresa e do enquadramento na receita federal.

Para o presente exemplo, vamos considerar uma empresa de consultoria, CNAE 7112, enquadrado no Lucro Presumido. Para essa empresa, teríamos a seguinte incidência de impostos sobre o faturamento:

 Lucro? E pode isso?

Para tratarmos desse assunto, precisamos, por um momento deixar alguns preconceitos de lado. A remuneração referente ao seu trabalho deve ser refletida nos custos do serviço, mas a empresa (ou você) precisa ser remunerada pelo seu investimento conforme os riscos assumidos.

Por quê investir R$ 100.000,00 em uma empresa e ter remuneração apenas de seu salário, quando você poderia, por exemplo, arranjar um emprego e investir esses mesmos R$ 100.000,00 em uma renda fixa e obter 95% do CDI? Na primeira hipótese, no fim do mês você teria apenas o seu salário e na segunda seu salário e mais uma remuneração do seu investimento.

Mas, por quê investir os R$ 100.000,00 e o lucro da empresa ser apenas igual seu salário mais 95% do CDI? Uma empresa pode dar errado, enquanto o risco de perda em uma remuneração de renda fixa de R$ 100.000,00 (tesouro direto, por exemplo) é zero.

Podemos então concluir, que a remuneração da atividade empresarial (o LUCRO) deve remunerar o capital investido no negócio em pelo menos o % de uma aplicação sem risco mais uma taxa para compensar o risco.

Qual a taxa que deve remunerar o risco? Você define, a quantificação do risco para esse nível de atividade acaba sendo uma avaliação pessoal.

Com isso, qualquer preço deve prever Lucro, não importando se você vai desempenhar o trabalho como empresa ou como autônomo. Para o exemplo em questão, vamos considerar o Lucro esperado com 10%.

 Formação do Preço de Venda inicial

Agora, temos todos os elementos para determinar o preço de venda. Sabemos que temos um custo já determinado e que o preço de venda deve ser tal que consigamos retirar uma parcela para pagar impostos, uma para pagar as despesas indiretas e outra para remunerar o Capital (LUCRO). Podemos obter o preço de venda pela seguinte equação:

 PV=CSV / ((1-%imp-%DI-%L))

 Logo, nosso preço de venda inicial será:

   PV = 3724,92 / ((1-0,1633-0,10-0,10)) = R$ 5.850,72

 Definindo o preço…

Antes de enviarmos o preço ao cliente, precisamos fazer uma última análise. Precisamos consultar o SR. MERCADO. Quem determina o preço não é o vendedor, e sim o mercado. Se você amanhã resolvesse abrir um bar e vender  Coca-Cola e resolvesse vender uma latinha a R$ 20,00, você não venderia nenhuma, pois o mercado só aceita pagar um valor inferior a esse.

Qual é o preço de mercado para esse tipo de serviço?

Ele é maior que o seu?

Se sim, você pode aumentar seu preço para uma futura negociação, obter mais lucros ou então manter o preço calculado e aumentar a chance de você ganhar o serviço.

E se não?

E se o mercado cobra menos que você?

Nesse caso, analise seus custos e vejam se eles realmente estão coerentes. Veja se seu DI e seu lucro requerido estão razoáveis. Se olhando tudo e você não conseguir chegar ao preço de mercado, significa que ou você não é eficiente para aquele tipo de serviço ou esse mercado não te interessa.

Feita a análise, reavalie o preço se necessário, escreva a proposta e envie ao cliente.

Considerações Finais

A metodologia adotada é um método simplificado, mas que no meu entender apresenta o grau necessário de complexidade para uma pequena empresa.

Essa metodologia pode ser aplicada por qualquer profissional liberal, seja engenheiro, arquiteto, fotógrafo, web designer, dentre outros.

Terminando minhas análises sobre a ENIE, vai a minha palestra. Como não dá para eu me avaliar, vai um resumo.

O tema da palestra foi custos e acompanhamento de mão de obra em instalações elétricas. Confesso que quando enviei o resumo, e isso foi em dezembro do ano passado, fiquei meio preocupado. Quando chegou o prazo para a Aranda responder (março/2016) e não responderam, até desanimei. Até que em junho, responderam.

Primeiro, porque escolhi o tema? Fomos treinados (eu sou técnico desde 1993 e engenheiro em 1999, e meu pai é engenheiro, meus mentores ainda foram a velha guarda que desenvolveu esse país, logo, ainda sou meio old school) para sermos bons tecnicamente. Minha premissa era simples, eu sou competente tecnicamente, e isso é o suficiente.

Só que não. No meio do caminho você descobre que você precisa ser bom, saber vender, saber escrever, gerenciar, saber marketing, custos, contabilidade, lidar com pessoas, com o cliente e por aí vai.

O fato do país ter passado por uma bonança no setor de engenharia na última década praticamente, seguido por uma crise, colocou muita gente na rua e com uma opção de empreender. Então aquilo tudo que eles não deram a devida importância, hoje é condição necessária para sobrevivência (vale a leitura do artigo do Bruno Bachiega sobre tocador de obra aqui ). Achei que em virtude disso, esse tipo de assunto pudesse ser relevante para pequenas empresas

E a Palestra?

Comecei justificando porque que esse assunto é importante. Estamos há anos brigando por instalações mais seguras, que sigam as normas. Não se conseguirá uma instalação segura se não tivermos saúde financeira de quem executa. No momento em que o serviço sai do custo, as ações para fazer retornarem ao custo passam por alterar escopo ou qualidade. Então, para se atingir o que objetivamos, custos e acompanhamento são importantes.

Preço Final – Como fechar?

Abordo depois o orçamento, explicando que nada mais é do que o somatório de todos os gastos previstos (mão de obra, material, despesas de escritório, impostos) e ainda a previsão do lucro da empresa. Forneço uma fórmula simplificada (mais sobre o assunto de formação de preços você pode ver aqui) e um exemplo de outra fórmula, disponível na literatura técnica.

Chamo a atenção, que independente de qual método sua empresa usar para fechamento de preço, no setor de serviços, raramente não se negocia.

negociacao

 

Então, após a negociação, se tudo correr bem, você é contratado.

Nesse ponto, saliento que na verdade o preço fechado é o valor de mercado e não o valor que você obtém na formulação. Ou seja, você tem é que fazer seus custos caberem no seu preço. Triste, mas é real.

Planejamento – Como fazer

Determino um escopo, no caso uma instalação elétrica de um prédio residencial, composto de térreo, 5 andares tipo com 8 apto por andar e 1 telhado, feito com laje convencional a alvenaria convencional.

Sugiro que o passo é dividir as etapas executivas (para os iniciados em gerenciamento de projetos, nada mais que uma EAP).

Etapas divididas, faço uma tabela dando a duração, a quantidade de homens e o custo unitário de cada um, o que, somado, me permite saber o custo previsto.

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Nesse ponto passamos a ter a primeira informação, podemos comparar a previsão de orçamento com o de planejamento. Lembre-se que fechamos pelo preço de mercado, logo, é importante sabermos se estamos dentro de uma lucratividade aceitável ou se precisamos ligar o alerta vermelho.

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Até o momento, apenas quantificamos as etapas, mas não dissemos quando elas ocorrerão. Nesse momento, precisamos então colocar a sequência que as etapas serão executadas, seguindo uma ordem lógico e de melhor distribuição da mão de obra no tempo. Feito isso, podemos agora saber quando as etapas ocorrerão e geramos um gráfico de gantt.

Agora, temos uma segunda informação que não tínhamos antes. O prazo previsto para acabar os serviços. Precisamos olhar agora o contrato e ver se o prazo que pretendemos atende ou não ao cliente.

gantt

Se nós temos o custo de cada etapa e quando elas acontecem, podemos plotar uma curva com os custos no tempo. No entanto, cada etapa trabalhada fará jus a uma medição do cliente, que ocorre com uma defasagem (30 dias produzindo, depois se faz a medição, emite a nota e recebe, o que vai dar mais 30 dias em média), então, também temos uma curva de receita.

Plotando no mesmo gráfico as duas curvas, podemos ver o tempo previsto que a obra fica no vermelho (ou seja, precisa de capital de giro) e a partir de que mês isso ocorre. Essa terceira informação, a necessidade de capital de giro é fundamental, pois significa que precisamos gastar dinheiro para ganhar dinheiro e você passa a saber o quanto. Se não se dispõe desse valor e precisa, por exemplo, se financiar em banco, a sua rentabilidade vai cair.

curva-s

Execução – Nem tudo são flores

Após isso, simulo uma diferença entre o planejado para executar e o tempo realmente executado nas etapas iniciais, mostrando o impacto no prazo e nos custos a serem incorridos.

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Conclusões

  • Problemas de custo vão incentivar a negligenciar o escopo, a técnica e a segurança;

  • Pior que ter problemas de custo é não saber que terá problemas;

  • As lições aprendidas ao término do serviço, servem de balizador futuro.

  • Planejamento e controle são fundamentais para o sucesso e perenidade dos prestadores de serviço;

O pdf com os slides pode ser baixado enie-2016-vinicius-ayrao-custos-mo e os slides podem ser vistos também aqui.