Gestão de Clientes – CRM parte 1 Prospectar

Chegou aqui agora?

Para facilitar o entendimento, tem um post anterior com conceitos mais gerais.

O conceito que você deve sempre lembrar:

Sem clientes não tem negócio, não tem contrato, não tem mesmo motivo para um serviço ou atividade existir.

 

O que não é Prospectar Clientes?

Estranhou começar pelo que não é? 

É para trazer sua atenção! Na afobação de fechar negócios, a gente pode atropelar etapas mais estruturadas da atividade.

E é desta sequencia que se constrói a oportunidade de conseguir assinar o contrato.

Dá uma testada, seguindo as sugestões abaixo e depois conta nos comentários como foi com você, combinado?

Vamos repetir para esclarecer de vez

Prospectar não é vender! 

 

Então o que é?

É a fase do relacionamento com o cliente em que se vai identificar quem são os possíveis interessados no que temos a oferecer.

Determinado o conjunto, fazer uma seleção da amostra inicial e definir como nos aproximar.

Observe abaixo o mapa mental, sempre ele, com a ênfase nas três etapas da prospecção

mapa mentnal colorido da gestão de relacionamento com o cliente, com destaque para atividade de prospecção de clientes

3.1 – Mapeamento


Uma pesquisa na internet, a conversa com amigos do setor, a participação nos grupos temáticos, nas redes sociais, tudo isso pode servir como fonte para o seu mapeamento.

Uma planilha com os dados principais que você obteve neste mapeamento é o resultado esperado deste mapeamento.

Lembre que os dados principais são os que você vai precisar para, dentro em breve, iniciar a abordagem.

 

3.2 Seleção

De posse da planilha que você gerou, estabeleça um conjunto para o início da abordagem, ou seja, faça a seleção definindo um outro conjunto, menor ,com mais chances de sucesso do que o anterior. 

Você pode usar o critério de facilidade de acesso, por exemplo, ou seja aqueles contatos para os quais você tem os dados suficientes e necessários ao início das conversas.

Seleção pronta?

 

3.3 Abordagem

Você está bem perto de iniciar os contatos.

Segura aí sua ansiedade e pense em algum roteiro para estabelecer este primeiro “encontro”.

 

ilustração correio brasiliense

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Você já “gastou” tempo para chegar até aqui.

Mas pode perder todo este esforço se a conversa virar um monólogo, ou seja, só você falando.

Na abordagem, o que de melhor você pode obter é o entendimento do que falta para seu possível cliente.

 

O importante é descobrir onde que o “sapato dele está apertando” para você depois elaborar aquela solução!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Para fechar a conversa:

Neste post detalhamos a primeira atividade de gestão de clientes que é a prospecção.

Mostramos sugestões das etapas da prospecção: mapeamento, seleção e a abordagem.

No próximo post avançaremos para a interação.

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