Gestão de Clientes – CRM parte 3 Proposição

 Chegou aqui agora?

Para facilitar o entendimento, dá uma olhada no post anterior. Para pegar o fio desde o início, clica aqui

 

Prospecção de cliente concluída, interação finalizada? Vamos seguir adiante então!

 

Proposição – momento de oferecer seu serviço

A fase tão esperada chegou. 

Com base no que reuniu de informações de cada conversa que teve, de cada contato, de cada dificuldade que você ficou sabendo, comece  a esboçar a sua proposição individualizada, atendendo a cada um dos pontos.

Isto mesmo! É o momento de escrever as Propostas!

Lembra que 

Esta é a fase de vender

 

Vamos definir melhor:

É a fase de formatar a proposta com todo o escopo suficiente e necessário para a solução dos problemas que cada contato trouxe.

Tenha em mente que somente as atividades sem as quais o serviço não acontece devem fazer parte da proposta.

Por vezes, na ansiedade de “encantar” o cliente e fechar o contrato, a gente oferece vários “penduricalhos” que acabam por onerar o preço e que, talvez, o cliente nem valorize, sabia?

Destaquei, por isso, que na sua proposta devem constar APENAS as tarefas, as etapas para conseguir alcançar o resultado pretendido no serviço.

Com este conceito bem ajustado na sua mente, comece a elaborar um documento bem arrumado para facilitar a vida de quem vai receber os dados para a tomada de decisão, que é CONTRATAR VOCÊ! 

Resumindo: 

a proposta, ou seja, o texto, os gráficos, os valores, as fontes, o alinhamento, tudo é para FACILITAR a vida de quem vai ler. Daí para o fechamento do serviço é um passo! 

 

Vamos outra vez para o mapa mental, com a ênfase nas três etapas da proposição ?

 

1 – Cotação

Fase de verificar quanto custa cada um  dos componentes da sua proposta.

Registrar os preços obtidos, tanto para materiais, quanto para equipamentos, mão de obra e demais custos envolvidos para desempenhar o que você vai oferecer na sua proposta é o foco da cotação.

Arquive num documento que será uma garantia para  ambos os lados, VOCÊ e seus fornecedores.

Vai servir para consultar, a qualquer tempo e esclarecer as condições planejadas à época da contratação.

Se parece burocracia, sinto muito contar, mas não é.

Basta aparecer um “pepino” para saber que tenho razão (hehe)

Por exemplo, se você esqueceu de algum item, este documento é testemunha de que você precisa rever isso quando for realizar outra proposta, não é? O custo dele, provavelmente, vai sair do SEU BOLSO, tá?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Elaboração

Reunindo todos os componentes e preços, tudo somado, incluindo impostos incidentes e lucro, vamos para a redação do “sonhado” documento.

Ponha fé!

Faça uma revisão cuidadosa, procurando identificar possíveis esquecimentos, erros de quantidades, de digitação, enfim, tudo o que

pode vir a ser um problema que impeça o cliente de FECHAR com VOCÊ!

Concentre os esforços em ter um documento final objetivo, de fácil e agradável leitura e que contenha TODOS os dados, tá?

Descreva também, resumidamente, os diferenciais que SÓ você pode e vai oferecer.

É da leitura e entendimento da proposta que vem aquele SIM que faz a diferença para você continuar os negócios.

Dúvidas até aqui? Retorna a leitura, se for o caso, e depois vamos adiante!

 

3 Envio

Verificações realizadas e está tudo correto?

Vamos ao envio!

Lembre de conferir o endereçamento, pois é comum ter mais de um contato com nomes semelhantes e tudo o que você não quer é enviar a proposta para outro cliente, não é? Acontece muito! 

 

Ao final da fase de Proposição começa a fase da satisfação do cliente quando se considera todo o processo, incluindo a negociação.

Vale lembrar que preço e valor devem estar em equilíbrio. 

O que se paga, que é o preço deve trazer valor que é o que se obtém, ou seja o que o cliente recebe.

 

 

 

 

Para fechar a conversa:

Neste post detalhamos a terceira atividade de gestão de clientes que é a proposição.

Mostramos sugestões das etapas da proposição: cotação, elaboração e o envio.

No próximo post finalizaremos com a satisfação.